Зв'язатися з нами
Search
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in excerpt
Search in comments
Filter by Custom Post Type

/ Реєстрація

KMZ Industries & Variant Agro Build: об’єднання завершене, плани посунути імпортерів залишились

Назад до всіх новин

Об’єднання KMZ Industries та елеваторного напрямку Variant Agro Build закінчено. Компанія вже наростила продажі обладнання і зробила гарні починання на цей рік.

Психологи кажуть, що в подружньому житті найскладніший перший рік: наречені притираються один до одного, переживають випробування побутом та ін. Непростий період проходять і компанії, що об’єдналися. Адже після шквалу новин, офіційних заяв та урочистих рукостискань настають суворі будні та час втілювати все заявлене. Минуло більше 8 місяців після злиття KMZ Industries та елеваторного напрямку Variant Agro Build. Яким став цей період для топменеджерів та інших співробітників об’єднаної компанії? Крім нарощування обсягів продажу, що ще встигла зробити компанія? Чого очікувати клієнтам? Вивчав Latifundist.com.

Асиміляція кадрів

Іноді простіше перевезти велике промислове обладнання з одного міста до іншого, ніж зібрати в один колектив співробітників конкуруючих компаній. Працівникам, які ще вчора були суперниками на тендерах, розповідали про переваги саме свого обладнання, сьогодні треба об’єднатися та разом представляти ринку технології нової компанії. Це не тільки незвично, але й непросто.

«Не так давно ми конкурували. Чого приховувати, у деяких тендерах були, як вороги. Але тепер злагоджено працюємо єдиною командою завдяки тому, що колеги з обох команд проявили мудрість та повагу один до одного», — розповів директор з продажів, співголова комерційного напрямку компанії KMZ Industries Олексій Кіба.

Олексій Кіба, директор з продажів, співголова комерційного напрямку компанії KMZ Industries

За його словами, спеціалістів із продажу навмисно розмістили так, щоб в одному кабінеті працювали представники обох команд, щоб максимально швидко пройшла інтеграція співробітників: стерлися непорозуміння, налагодилися стосунки та навчилися допомагати минулим конкурентам. У цьому сенсі могло здатися, що найскладніше довелося самому Олексію, який, як кажуть, двічі увійшов в одну річку. 4 роки тому він прийшов у Variant Agro Build із KMZ Industries, а цього року знову повернувся до KMZ Industries, де 70% співробітників — колишні колеги. Але, як сказав Олексій Кіба, дискомфорту не відчув, співробітники прийняли спокійно, по-робочому. Крім того, цього року він був зосереджений на тому, щоб виконати всі зобов’язання, які взяв на себе харківський машинобудівник перед клієнтами (а це 35 контрактів у 2021 р.).

Двічі в одну річку: чи готові агрохолдинги прийматина роботу колишніх топменеджерів

Оксана Пацай, регіональна менеджерка KMZ Industries в Полтавській області

«Всі замовники залишилися за тими менеджерами, що їх вели. Жодного дискомфорту. Якщо десь інтереси менеджерів перетиналися, відразу це вирішували. Більше того — ми вже маємо контракти об’єднаної компанії», — розповіла Оксана Пацай.

Взагалі наприкінці весни з Variant Agro Build до KMZ Industries перейшли 23 співробітники. Як розповіла HR-директорка KMZ Industries Олена Мусашихова, команда KMZ Industries посилилася директором з продажу, маркетологом, спеціалістами напрямку продажів (10 осіб) та інженерно-технічними спеціалістами, зокрема конструкторами та технологами (8 осіб). Також 3 співробітники перейшли до будівельно-монтажного департаменту заводу.

Керуючий директор інвестиційної компанії Dragon Capital, якій належить 80% акцій KMZ Industries, Андрій Носок вважає, що адаптація співробітників проходила легко ще й тому, що в компанії гарна мотиваційна система, що фокусує людей на результатах діяльності.

Олена Мусашихова, HR-директорка KMZ Industries

Взагалі наприкінці весни з Variant Agro Build до KMZ Industries перейшли 23 співробітники. Як розповіла HR-директорка KMZ Industries Олена Мусашихова, команда KMZ Industries посилилася директором з продажу, маркетологом, спеціалістами напрямку продажів (10 осіб) та інженерно-технічними спеціалістами, зокрема конструкторами та технологами (8 осіб). Також 3 співробітники перейшли до будівельно-монтажного департаменту заводу.

Керуючий директор інвестиційної компанії Dragon Capital, якій належить 80% акцій KMZ Industries, Андрій Носок вважає, що адаптація співробітників проходила легко ще й тому, що в компанії гарна мотиваційна система, що фокусує людей на результатах діяльності.

«Колишні співробітники Variant Agro Build встигли відчути, що в рамках об’єднаної компанії їм вдається досягати своїх результатів навіть швидше і легше, ніж у попереднього роботодавця», — вважає Андрій Носок.

Крім емоційних моментів, пов’язаних з адаптацією до нового колективу, колишнім співробітникам Variant Agro Build також доводиться освоїти деякі технічні нюанси. Зокрема, глибше вникнути в особливості конструкції та роботи зерносушарок та сепараторів, яких не було в асортименті харківського підприємства. Познайомилися і з автоматизацією елеваторів — за цим напрямком в KMZ Industries також працює власний підрозділ. Щоби співробітники швидше освоїли новий асортимент, відразу після оголошення про злиття компаній у KMZ Industries провели навчальний курс для менеджерів, конструкторів та технологів із Variant Agro Build. Крім того, всі питання оперативно вирішуються онлайн у робочих чатах. Зі свого боку колишні співробітники Variant Agro Build допомагають колегам, бо наприкінці січня на Карлівці на повну вже запрацює все обладнання, перевезене з Харкова.

Андрей Носок о союзе конкурентов — KMZ Industries и Variant Agro Build, переводе мощностей в Карловку и новых возможностях тандема

Взагалі, як сказав Олексій Кіба, його приємно здивувало, наприклад, те, як змінився відділ продажів KMZ Industries у плані систематизації роботи. Крім чіткої структури, системності та сформованих працюючих бізнес-процесів, тепер, за його даними, об’єднана компанія має найбільший штат продавців на ринку елеваторного обладнання України.

Посилення відбулося і в інших відділах об’єднаної компанії, зокрема в конструкторському. Андрій Нестеренко до нового призначення 10 років пропрацював на харківському підприємстві, яке тоді ще називалося «Фабрика «Варіант». Тепер він очолює технічну групу, що займається всією асортиментною лінійкою силосів KMZ Industries.

«У кожній компанії були свої традиції, виробничі принципи. Тому тепер іде адаптація та інтеграція не тільки колективу, але й підходів до роботи, видачі документації, її оформлення», — сказав Андрій Нестеренко.

Компанія продовжує набирати співробітників. За даними Олени Мусашихової, наразі в підприємства відкрито близько 100 вакансій. KMZ Industries залучає до команди інженерів-конструкторів, інженерів-технологів, фахівців напряму автоматизації систем управління — програмістів та проєктувальників. Для роботи на виробництві — керівний персонал, інженерно-технічних працівників, верстатників, електрозварювальників та ін.

Колектив Харьківского офису KMZ Industries

Куй залізо

Для налагодження виробництва силосів лінійки VAB із Харкова до Карлівки перевезли лінію розмотки металу «ІВерстат», лінії з виробництва панелей силосів, координатно-пробивний прес Boschert. Ці машини, а також переміщений з іншого цеху Карлівського машинобудівного заводу комбінований координатно-пробивний прес-лазер AmadaApelio для різання металу вже запущені в роботу. У першій половині січня на підприємстві йшло пусконалагодження двох листозгинальних пресів Durma, доставлених із Харкова, встановлення верстату для лазерного різання TRUMPF.

Крім того, з іншого цеху перемістили листозгинальний прес Amada. І, як сказала начальниця заготівельного цеху KMZ Industries Яніна Сенька, ще один такий прес підприємство планує закупити найближчим часом. За її словами, зміни на заводі кардинально вплинули на роботу саме її цеху. І, певно, тепер заготівельний цех доведеться перейменувати, адже після оновлення в ньому проходитиме повністю завершений цикл виробництва секторів даху для силосів лінійок KMZ та VAB, ребер жорсткості та панелей силосів лінійки VAB, коробів зерносушарок Brice-Baker.

Яніна Сенька, начальниця заготівельного цеху KMZ Industries

Як перевезти машинобудівний завод до іншого міста — досвід KMZ Industries

«Раніше заготівельний цех не працював із ЧПУ-верстатами. Верстати для лазерного різання ми також до цього не використовували (обладнання було зосереджено в інших цехах Карлівського машинобудівного заводу). Тож вчилися і опановували. Ще до нового року приїздили спеціалісти з «Варіанта», передавали досвід, розказували деталі роботи. І зараз, якщо виникають питання, вони постійно на зв’язку», — розповіла Яніна Сенька.

Із колишнього обладнання в цеху залишаться преси, на яких випускають аероднища, норійні ковші та заготовки для шнекового обладнання, ножиці для різання і верстати для розмотування металу. Всього в цеху розташовано 46 одиниць обладнання, із яких 9 привезено з Харкова.

До речі, нинішня керівниця заготівельного цеху пропрацювала на заводі більше 10 років. І вона не приховує, що серце краялося, коли демонтували старе обладнання — кривошипні преси радянської епохи вагою від 30 т до 60 т. Бо ж стільки років на ньому пропрацювали. Але потім, коли залили нову підлогу, поставили нове обладнання, навели лад, — всі робітники були в захваті від того, як перетворився цех.

«Розуміємо, що нове обладнання допомагає заводу краще працювати. Кількість замовлень росте. Ми працюємо в три зміни. Тому все, що відбувається, — на краще», — додала Яніна Сенька.

Прибрати зайве. Як зміниться асортимент?

Оновлена команда KMZ Industries сьогодні працює, по-перше, над тим, щоб представити ринку нові розробки, які включатимуть найкраще з розробок обох компаній, по-друге, над оптимізацією асортименту. Наприклад, після об’єднання в компанії є три лінійки силосів: Brice-Baker (англійських конструкторів, виготовляється KMZ Industries в Україні з 2012 р.), СМВУ (українська розробка, виготовляється KMZ Industries із 2004 р.) і Variant Agro Build (українська розробка, виготовлялась з 2016 р.). Перші дві випускала і випускає KMZ Industries. Як сказав Андрій Нестеренко, обладнання відрізняється конструкцією дахів, кількістю панелей та ін. Крім того, у лінійках використовуються різні системи розмірів: дюймову та метричну.

У компанії планують відштовхуватися від принципу «розумної необхідності». Наприклад, зараз машинобудівник виробляє зерносховища діаметром від 3 до 32 м (без урахування силосів для комбікормів менших за 3 м). Є силоси діаметром 14,7 м (належать до дюймової лінійки) і 15 м (із метричної лінійки). Ніби різниця в 300 мм несуттєва, але для замовника вона може бути принциповою. Тому виробник радше оптимізує асортимент конструкцій з однаковими діаметрами, щоб, з одного боку, не було конкуренції всередині портфелю, а з іншого — мати змогу закривати всі потреби ринку.

«У кожній із трьох лінійок силосів є свої плюси та мінуси. Зараз ми працюємо над об’єднаною лінійкою, намагаємося знайти рішення, що буде оптимальним за співвідношенням ціна/якість. Плануємо застосувати все найкраще в лінійці обладнання, яку представимо в недалекому майбутньому», — повідомив Андрій Нестеренко.

Взагалі для користувачів відмінність у лінійках обладнання непринципова. Все «залізо» виконує свої функції, розраховане для експлуатації в погодних умовах, що бувають не тільки на території України. Як пояснив конструктор, відмінності більше впливають на процес виробництва силосів, на їхню собівартість. Тож при оптимізації асортименту в KMZ Industries будуть зважати і на це.

Даниил Шуфани: Variant Agro Build и KMZ Industries объединяются: основная задача — помогать, создавать вместе, а не конкурировать

Щодо монтажу обладнання, то відмінності також несуттєві. Принаймні спеціалістам, які працювали із силосами KMZ Industries, не знадобилося якоїсь особливої підготовки, щоб встановлювати обладнання Variant Agro Build.

«У 2021 р. ми вже монтували на підприємстві «Північ Хліб» силос із лінійки Variant Agro Build. У чомусь він новий і незвичний. Але на його встановлення не пішло більше часу, ніж звичайно. Обладнання зібрали досить швидко, тому що наш монтажно-будівельний підрозділ працює у цьому сегменті не перший рік», — розповів керуючий роботами (шефмонтажник) монтажно-будівельного департаменту KMZ Industries Ігор Єретик.

Ігор Єретик, керуючий роботами (шефмонтажник) монтажно-будівельного департаменту KMZ Industries

Він пропрацював у Карлівському машинобудівному заводі більше 6 років і впевнений, що компетентний робітник із досвідом роботи розбереться навіть із найскладнішим завданням за короткий проміжок часу. До того ж до команди KMZ Industries приєдналися два шефмонтажники з Variant Agro Build, які за потреби допомагають вирішувати завдання з монтажу обладнання VAB.

Не розгубити клієнтів. Продажі

Коли компанії підписували угоду, в інтерв’ю Latifundist.com Андрій Носок говорив, що виручка об’єднаної компанії у 2021 р. складе 1 млрд грн. Але виробник «перевиконав» власні сподівання.

«Сукупний обіг елеваторного напрямку Variant Agro Build та KMZ Industries досяг 1,2 млрд грн. Тобто ми розвиваємося навіть швидше, ніж планували», — додав Андрій Носок.

За його словами, зростання продажів — це результат збільшеного інтересу до компанії. По-перше, це сталося завдяки багаторічній роботі обох гравців у розвитку продажів. По-друге, завдяки збільшенню кількості продавців на місцях. По-третє, вплинула і пандемія. Через карантин позиції іноземних виробників обладнання суттєво похитнулися. KMZ Industries скористалася ситуацією і наростила свою ринкову частку.

Андрій Носок, керуючий директор інвестиційної компанії Dragon Capital

Олексій Кіба вважає, що ретельно аналізувати обсяги продажів компанії у 2021 р. немає великого сенсу, тому що це був результат попередніх напрацювань обох команд. Більш показовою є кількість договорів, що уклала об’єднана компанія на 2022 р. За даними Олексія Кіби, на кінець січня 2022 р. KMZ Industries законтрактувала з великими аграрними виробниками 30% планового річного обсягу продажів на 2022 р. Один із контрактів — із компанією «Астарта-Київ» на будівництво елеватора (потужність — 60 тис. т одночасного зберігання зерна) в Чернігівській області.

Крім згадуваних чинників, на зростання попиту на елеваторне обладнання в Україні впливають й інші. Як розповів Олексій Кіба, зміни правил гри на українському ринку стимулюють попит на зерносховища. Наприклад, у 2021 році в Україні запровадили ваговий контроль на дорогах. Внаслідок цього в аграріїв збільшилися витрати на логістику «поле-елеватор». Тому вони вимушені або більше використовувати залізничний транспорт, або нарощувати обсяги зберігання. Проте «Укрзалізниця» також підвищила ціни, тож аграріям не залишається нічого іншого, ніж будуватися.

До того ж сільгоспвиробники мають гарний заробіток (завдяки високим світовим цінам на зерно) і можуть реінвестувати прибуток у будівництво нових потужностей чи розбудову існуючих.

Взагалі, як сказав Олексій Кіба, український ринок елеваторного обладнання буде трансформуватися слідом за змінами на аграрному ринку. Спочатку українські сільгоспвиробники, як свого часу компанії у США, здебільшого були націлені на будівництво великих (на 100–150 тис. т) зернових хабів, терміналів, перевалочних пунктів. Але вже сьогодні приблизно 20% загальної реалізації силосів становлять невеликі конструкції (на 2,5–3 тис. т). Вже минулого сезону 30% продажів KMZ Industries становили фермерські елеватори. Попит від фермерів буде надалі зростати. До того ж, вже зараз у KMZ Industries є повністю готова пропозиція для фермерів, яка враховує їхні потреби: від використання альтернативного палива для зерносушарок до особливого конструктиву силосів та формування такої роботи невеличкого елеватора, при якій знадобиться лише один працівник. Тобто роботи машинобудівникам вистачить.

Эффект масштаба. Как рынок воспринял слияние KMZ Industries и элеваторного направления Variant Agro Build

Співробітники KMZ Industries кажуть, що за період об’єднання ні одна, ні інша сторона не втратила клієнтів. Навпаки, як вже згадувалося, компанія збільшила кількість нових замовників, які раніше співпрацювали з імпортерами.

«Ті, що будувалися із KMZ Industries, продовжують будуватися із KMZ Industries. Ті, що будувалися з Variant Agro Build, також замовляють обладнання з лінійки компанії. Частина гравців зайняла очікувальну позицію, мовляв, подивимося, чим все закінчиться, як вони відпрацюють перший рік. І це цілком нормально», — сказав Олексій Кіба.

У 2022 році

Можливо, на ринку вважали, що головним конкурентом KMZ Industries був Variant Agro Build. Але, як сказав Андрій Носок, насправді основним суперником були і залишаються імпортери обладнання. Адже сукупна частка іноземних виробників у рази більша (60–70%), ніж у якогось конкретного українського виробника елеваторного обладнання. Майбутня конкуренція теж буде розгортатися в цій площині.

Як вже згадувалося, ситуація з COVID-19 допомогла вітчизняним виробникам. Виникло багато ризиків, пов’язаних із непостачанням чи затримкою обладнання з-за кордону, неможливістю приїзду фахівців тощо.

«Багато аграріїв цього року, напевно, вперше спробували купувати обладнання в локального виробника і отримали задоволення від такої співпраці. Плануємо збільшувати кількість таких клієнтів у майбутньому», — сказав Андрій Носок.

Крім того, KMZ Industries має на меті й надалі розвивати експорт, в обох компаній є напрацювання в цьому напрямку. У харківського машинобудівника є експортні клієнти, які тепер обговорюють контракти з об’єднаною компанією. А KMZ Industries минулого року продовжувала нарощувати присутність у Прибалтиці та Молдові.

За даними Андрія Носка, у 2022 р. компанія націлена наростити продажі елеваторного обладнання на десятки відсотків.

«Сподіваємось, цей рік буде знову рекордним. У нас вже значний «портфель» переговорів, чимало підписаних договорів. Із багатьма клієнтами продовжується обговорення співпраці. Тому ми оптимістично налаштовані на цей рік», — підсумував Андрій Носок.

Алла Силивончик, Latifundist.com

 

 

Ще новини

Зв'язатися з нами

© Асоціація
виробників, переробників та експортерів зерна
, 1997-2021.
При цитуванні і використанні будь-яких
матеріалів посилання на Українську зернову
асоціацію обов'язкове. При використанні в
інтернет обов'язкове так само гіперпосилання
на http://uga.ua Розробка сайту