Зв'язатися з нами
Search
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in excerpt
Search in comments
Filter by Custom Post Type

/ Реєстрація

За последние 5 лет агроэкспорт из Украины удвоился благодаря тому, что люди работают, а не грешат на проблемы – Валенти Сельвесюк

Назад до думок експертів

Из года в год украинский зерновой рынок развивается, наращиваются объемы производства и экспорта, а вместе с ними растет и число компаний, работающих в этой сфере. Однако, несмотря на позитивные тенденции, открытость информации и всевозможные инструменты хеджирования рисков, в последние годы функционирование данного сектора становится менее прогнозируемым и более рискованным. Причем влияние на его работу в равной степени оказывают факторы как глобального рынка, так и внутреннего.

О том, как удается работать в таких условиях, как новой компании выйти на рынок и на чем акцентировать внимание, мы побеседовали с Валенти Сельвесюком, CEO MGT Black Sea.

– Валенти, Вы создали новую компанию. Расскажите подробнее о ее деятельности.

– Это новая трейдинговая компания не только на просторах Украины, но и на мировом зерновом рынке. Компания основана в 2017 году и является частью промышленной группы FORAFRIC из Марокко, которая занимается мельничным бизнесом и производством кус-куса и пасты. Нас объединяют акционеры. Штаб-квартира находится в Женеве. При этом созданная компания следует новой стратегии – без централизованной организации рабочих процессов. Мы работаем как независимые бизнес-объединения. На сегодняшний день таких объедений в нашей компании три:

– зернотрейдинг по Черноморскому региону, с офисами в Киеве (Украина) и Воронеже (Россия);

– импорт и дистрибуция на египетском рынке;

– импорт торговой компанией Millcorp, которая находится в г. Касабланка, и переработка на заводах FORAFRIC, расположенных в Марокко.

В апреле 2018 г. MGT Black Sea вышла на рынок, тем самым застав окончание 2017/18 МГ и продолжив работу уже в новом 2018/19 МГ. Относительно деятельности мы занимаемся origination – закупкой продукции непосредственно у сельхозпроизводителей, а также trading – закупкой партий у экспортеров и других трейдеров с последующей продажей товара на условиях CIF, т.е. конечному покупателю.

Импортеры, с которыми мы работаем, в основном сосредоточены в регионах Средиземного моря, Северной Африки, Ближнего Востока и Южной Европы.

– Ваша компания входит в группу компаний Millcorp, работающую в странах Северной Африки. Какие конкурентные преимущества Вам это предоставляет?

– Предприятия материнской компании Millcorp Grain Trading широко представлены на рынках стран Северной Африки и задействованы в импорте, логистике, переработке и дистрибуции агропродукции.

Это предоставляет нам больше возможностей наладить доверительные отношения с клиентами, а также открывает дополнительные маркетинговые перспективы.

Если говорить о мукомольном бизнесе, то прямой контакт с клиентами, понимание их потребностей и доверие с их стороны – это очень важный фактор.

– С учетом ужесточения конкурентной среды на украинском и мировом рынках, насколько сложно новой компании пробиться и занять свою нишу в экспорте?

– Над этим нужно работать. Это сложный процесс, требующий времени. Он включает в себя и квалифицированных специалистов, и хороший сервис с выстроенными и удобными условиями сотрудничества. И сейчас это одна из основных задач, стоящих перед нашей компанией.

Особенно это ощутимо на рынке origination, т.к. здесь, покупая зерно и экспортируя его, ты должен осознавать ограниченность рынка объемами производства той или иной культуры. Закупка объема одной компанией означает отсутствие такой возможности для другой. В trading проще, потому как одно и то же судно можно проторговать несколько раз, в то время как, работая в origination, это можно сделать лишь единожды.

– Т.е. если выход на рынок компании, имеющей сплоченный коллектив с определенным опытом и наработками, достаточно сложный процесс, то для абсолютно новой компании это практически unreal?

– Это не просто, но все возможно. В настоящее время рынок достаточно конкурентоспособный и прозрачный. Каждый располагает достаточным количеством информации о рыночных тенденциях и ценовой ситуации. Сейчас уже нет такого, что информацией владеют только представители крупных транснациональных компаний. Раньше это было конкурентным преимуществом таких компаний, они знали больше и смотрели на ситуацию шире. В настоящее же время информационное пространство стало более открытым. Кроме того, я считаю молодое поколение украинских экспортеров и трейдеров достаточно образованным и продвинутым, принимающим активное участие в международных конференциях и симпозиумах. При этом рынок перенасыщен, и зайти на него действительно не так уж и просто.

– Несмотря на открытость информации, факторов, оказывающих влияние на рынок, становится все больше. В результате ситуация с каждым годом становится все менее прогнозируемой. Вы применяете какие-либо инструменты для диверсификации рисков?

– Trading – это и есть риск. Вы не можете устранить все риски и подводные камни при помощи инструментов. Занимая короткую или длинную позицию, вы рассчитываете на определенный исход событий. При этом, принимая решение, необходимо быть готовым к тому, что ситуация в любой момент может кардинально измениться. Инструменты, в свою очередь, могут застраховать ваш риск и ограничить возможные потери, т.е. лишь минимизировать риск, но не более. Инструментов, которые дадут гарантию того, что вы всегда будете знать исход применения контракта, не существует.

В данном вопросе важны кадры и внутренние методы управления рисками, разработанные компанией системы и процедуры.

Могу сказать, что наши коллеги, экспортирующие украинскую кукурузу в Египет большими судами, хеджируют ее на чикагской бирже. Мы же в большей степени осуществляем арбитраж позиций, нежели применяем какие-либо торговые инструменты. Относительно SWAP-контрактов, которые все чаще используются в Украине, я настроен несколько скептически.

– Чем обусловлена такая позиция в отношении SWAP-контрактов?

– Лично я не считаю их надежным инструментом. При заключении таких контрактов количество рисков остается тем же, как и при работе на физическом рынке. Если вы хеджируете свои риски на чикагской бирже (СВОТ) или французской (MATIF), то риск клиента практически сведен к нулю и есть большая ликвидность. Это то, что необходимо для выхода из позиции в любой момент, когда пожелаете. Здесь присутствуют гарантии биржи, а при заключении SWAP-контрактов их нет.

Т.е. продавец или покупатель может просто не выполнить своих обязательств, при этом, как и при покупке на физическом рынке, у вас нет никаких гарантий. Поэтому, заключая SWAP-контракт с компанией, вы должны учитывать риск его невыполнения. К тому же, ликвидность данного рынка достаточно низкая.

– Другими словами, игра не стоит свеч?

– Я считаю, что да. Ликвидность чикагской или французской биржи обеспечена большим количеством участников данного рынка и, непосредственно, спекулянтов. Это в Украине слово «спекулянт» имеет негативное значение, а на бирже именно они, покупая/продавая фьючерсы или опционы, создают ликвидность на рынке.

– Какую продукцию экспортируете? Какой продукт основной в вашем портфеле?

– Мы планируем заниматься не столько экспортом по стандартным направлениям фуражной группы зерновых (пшеница, кукуруза и ячмень) судами типа Panamax, сколько развивать более специализированные направления.

В большей степени мы специализируемся на экспорте мукомольной пшеницы.

– Чем обусловлен ваш выбор, ведь Украине свойственна достаточно сильная конкурентная борьба за данную зерновую между трейдерами и мукомолами, а по соседству Россия – экспортер пшеницы №1?

– Мы считаем украинскую мукомольную пшеницу премиальной. Безусловно, она требует определенного маркетинга и работы с клиентами в странах-получателях. В некоторой степени ее преимущества уже оценили, а в ряде аспектов еще нет. В частности, большинство иностранных мукомолов по-прежнему предпочитает российскую пшеницу украинской. Причем зачастую это вызвано не какими-то реальными фактами (например, качественными параметрами), а сформировавшимся отношением импортеров. Представители мукомольной отрасли в большинстве своем достаточно консервативны и следуют привычкам. В целом могу сказать, что это свойственно мировым торговым отношениям. Подобную ситуацию мы уже переживали лет 10-15 назад, когда Северная Африка была «привязана» к французской пшенице, и только благодаря существенной разнице в цене мукомолы данного региона начали пробовать российскую пшеницу. Последние лет 5 этот путь проходит украинская пшеница. Я считаю, что с этим нужно работать. Качество такое, какое оно есть. Здесь больше вопрос выбора и удовлетворения потребностей клиента. Я считаю данный сегмент рынка весьма перспективной нишей в международной торговле зерном.

Наша компания развивает данное направление и, могу сказать, что с момента основания уже достигла определенного успеха. Например, мы активно экспортируем пшеницу в направлении Ливана и Марокко, где, можно сказать, уже распробовали украинскую зерновую и регулярно ее закупают.

– Какие страны рассматриваете как перспективные?

– Например, Египет и Греция. Будем налаживать поставки мукомольной пшеницы в эти страны.

– В 2018 году одной из ТОПовых тем стал вопрос качества украинской пшеницы (в частности, проблемы наличия заспоренных зерен). Сложно было сформировать экспортные партии в таких условиях?

– В нашей практике мы с подобными проблемами не столкнулись. С начала 2018/19 МГ наша компания экспортировала порядка 300 тыс. тонн мукомольной пшеницы. Даже осуществляли поставки высокопротеиновой пшеницы (с содержанием белка на уровне 15%). Могу сказать, что наши клиенты остались довольны качеством поставляемой зерновой.

Если говорить о более стандартной пшенице с протеином 11,5%, то в 2018 году ее мукомольные качества (в частности, по таким параметрам, как W, число падения, натура) очень хорошие. Ну, а качественные показатели кукурузы вообще великолепны.

– При этом украинские пшеница и продукты ее переработки остаются одними из наиболее дешевых на мировых площадках, что заведомо создает впечатление о товаре как менее качественном. Что, по Вашему мнению, помогло бы исправить ситуацию?

– Я бы не объединял эти вопросы воедино. Ведь качество муки зависит не только от качественных параметров пшеницы, но и от качества ее переработки. В этом плане, к сожалению, большая часть мельничной индустрии Украины достаточно отсталая. Многие мельницы имеют устаревшее оборудование, в лучшем случае 50-летней давности. Поэтому качество переработки муки в Украине действительно достаточно низкое. К тому же все существующие мельницы настроены на производство муки, востребованной украинскими хлебопеками. Она полностью удовлетворяет их требованиям, и хлеб, который выпекается непосредственно в Украине, очень вкусный. При этом мукомольная промышленность Украины в том виде, в котором она сейчас находится, не в состоянии удовлетворить потребности импортеров.

В Украине отмечается перепроизводство пшеничной муки, что на фоне ежегодного постепенного сокращения внутреннего потребления делает этот сектор весьма сложным для работы и малоперспективным с точки зрения инвестиций.

К тому же, несмотря на достаточно низкую стоимость рабочей силы, общая стоимость производства муки в Украине высокая. Для сравнения: на французской или турецкой мельнице работает в 2 раза меньше людей, но эффективность их работы выше.

– Рассматриваете вариант экспорта продуктов переработки пшеницы из Украины?

– Мы не видим для себя перспектив в данном направлении. Украина экспортирует эту продукцию в небольших объемах. При этом экспортом пшеничной муки и отрубей в основном занимаются сами перерабатывающие предприятия. Я считаю, что для трейдера здесь мало возможностей.

– Через какие порты отгружаете агропродукцию?

– В основном, мы работаем через малые порты Азовского моря (Мариуполь и Бердянск), а также через Николаевский порт. Небольшую часть отгрузок осуществляем через Херсонский порт.

– С учетом снижения стоимости перевалки на глубокой воде и ее роста на малой, где выгодней работать трейдеру?

– В Украине действительно отмечаются данные тенденции изменения ставок перевалки в портах. В настоящее время разница в стоимости перевалки на глубокой и малой воде сократилась. Это привело к тому, что для нас стала менее привлекательной перевалка пшеницы через Херсонский порт.

По сути, стоимость пшеницы на базисе FOB в Херсонском и Николаевском портах практически одинаковая. При этом ставки фрахта на малые суда гораздо выше, чем на большие. Поэтому трейдеру не совсем выгодно работать через ХМТП. Если говорить о портах Азовского моря, то здесь низкая стоимость пшеницы на площадке FOB компенсирует высокие ставки фрахта.

– Какие основные особенности в работе зернового рынка в 2018 году Вы бы отметили?

– Если 2017 год запомнился рекордным производством пшеницы в России, которое не то что удивило, а, можно сказать, застало врасплох участников рынка, то в 2018 году похожая ситуация возникла с неожиданно высоким урожаем кукурузы в Украине. Причем так же, как и с российской пшеницей, такой объем валового сбора не прогнозировали даже самые оптимистично настроенные эксперты вплоть до активной фазы уборочной кампании.

Объем производства кукурузы в 2018 году в Украине оценивается в 35 млн. тонн, что стало рекордом и абсолютной неожиданностью даже для самых опытных аналитиков, которые прогнозировали данный показатель в пределах 24-26 млн. тонн.

Это новый фактор, который очень сильно повлиял на рынок. Это своего рода проверка для трейдеров, потому как всевозможные инструменты торговли, используемые для хеджирования, в ситуациях такого резкого отклонения от прогнозируемых величин в какой-то степени теряют свою результативность.

Кроме того, в текущем сезоне сохраняется фактор потенциальной угрозы ввиду политической нестабильности, связанной с конфликтом между Россией и Украиной, а также ситуацией в Азовском море. Это тоже вносит некоторый риск и неопределенность в работу.

Отмечу, что все продолжают работать и верить в лучшее, при этом импортеры проявляют настороженность.

– Исходя из Ваших наблюдений, как эти риски отразились на ценовом аспекте?

– Их влияние можно оценить по такому показателю, как carry (месячная стоимость хранения и финансирования зерна на элеваторе), который добавляется к котировке текущего месяца для получения ценовых индикативов последующих месяцев.

Традиционно данный показатель составлял 2-3 USD/т в месяц. В настоящее время в США и Европе он сохраняется в прежнем диапазоне, при этом по Причерноморскому региону вырос до 6-8 USD/т в месяц, а периодами достигает 10 USD/т в месяц.

Это обусловлено тем, что данный показатель, помимо вышеперечисленного, включает в себя потенциальные риски, причем не только усугубления военного конфликта, но и возможности введения ограничений при экспорте пшеницы из России и многое другое.

Т.е. вы можете купить пшеницу на базисе FOB условно по 225 USD/т в январе, а уже в феврале необходимо заплатить на 6-8 USD/т дороже. А когда подходит срок отгрузки, может оказаться, что риски были неоправданными и стоимость пшеницы снижается. Таким образом, маржа трейдеров сокращается.

– Говоря о ключевых вызовах 2018/19 МГ, нельзя не затронуть тему логистики, которая у всех на устах. Как удается работать в таких условиях?

– О логистике так много говорят, что уже действительно сложно добавить что-то новое. Наша компания, понимая все эти сложности, старается минимизировать зависимость от перевозок ж/д транспортом путем сокращения объемов кукурузы и пшеницы, накапливаемых для последующей отправки судами типа Panamax.

Если говорить об автотранспорте, то за последние 2 года произошло существенное повышение стоимости перевозок. Немаловажную роль в этом сыграло ужесточение габаритно-весового контроля для большегрузов на дорогах общего пользования.

При этом, если в денежном эквиваленте затраты на логистику возросли, то доля логистической составляющей в стоимости агропродукции несколько снизилась ввиду роста цен на саму продукцию и снижения стоимости портовой перевалки на глубокой воде вследствие увеличения конкуренции в данном сегменте рынка.

– Ранее в случае прибытия судна под погрузку и задержки груза в пути из-за проблем с ж/д логистикой трейдеры могли подстраховать друг друга. Насколько запрет обмена зерном между компаниями на портовых терминалах усложнил процесс экспорта?

– Нужно учитывать все эти факторы, чтобы не возникало подобных ситуаций. Логистика – это планирование. Если вы плохо справляетесь с этой задачей, то у вас возникают проблемы. Многие пытаются переложить ответственность за не очень эффективное управление логистикой на плохо работающую систему в лице «Укрзализныци» или портового оператора.

Кроме того, все хотят везти агропродукцию одновременно, а это неизбежно приведет к проблемам. Не может быть такого, чтобы даже в пиковые периоды сезона все были удовлетворены.

Необходимо упорядочить логистику, создать прозрачную систему планирования перевозок. В Украине в этом отношении нет никакого контроля или учета запланированных экспортных поставок. Единственным показателем, хоть как-то отражающим эту ситуацию, выступает line-up судов. В остальном никто не заявляет о продажах, не регистрирует экспортные контракты… Все это усложняет планирование логистики. Но, опять же, это ответственность каждого экспортера, а не плохо работающей системы.

– А если рассматривать опыт других стран, там процесс планирования экспортных поставок происходит более прозрачно?

– В США все экспортные контракты должны быть зарегистрированы в конце недели, а в случае превышения объема 100 тыс. тонн – в день заключения сделки. Данные об этих продажах публично доступны.

В Европе все еще более прозрачно и точно, потому как, прежде чем начать экспортировать, необходимо получить лицензию. При этом предоставление лицензии бесплатно, а вот в случае ее невыполнения необходимо будет заплатить штраф.

Поэтому у всех участников рынка есть понимание, какие объемы и в какой период будут перевозиться и переваливаться. Это упрощает процесс налаживания логистики.

И здесь, как с авиабилетами, за вами остается право выбора: либо вы покупаете билет дешевле и заранее, либо потом, но дороже.

Вы можете отгрузить товар в ноябре, но будьте готовы платить за доставку больше или же планируйте экспортную поставку в другой (не пиковый) период.

– По Вашему мнению, чем обусловлено отсутствие подобной системы? Тем, что немалая часть украинского зернового рынка находится в тени?

– Есть какие-то определенные негативные ассоциации. Лицензирование экспорта может у участников рынка ассоциироваться с какими-то непрозрачными механизмами его получения. Это может вызвать отторжение к такого рода системам регулирования. Если же они действительно будут вестись честно, то это бы существенно помогло всем участникам экспортной торговли.

– В завершение благодарю Вас за интересную беседу и прошу поделиться своими ожиданиями относительно развития событий на украинском зерновом рынке в 2019 году.

– Я думаю, что вторая половина 2018/19 зернового сезона в Украине также будет достаточно активной. Темпы экспорта пшеницы схожи с прошлогодними, и в настоящее время реализовано порядка половины экспортного потенциала.

В свою очередь, рекордный урожай кукурузы обеспечит работой всех участников украинского экспортного рынка до конца сезона. Ключевые импортеры кукурузы останутся неизменными. Естественно, что рекордные урожаи оказывают давление на цены, которые, вероятнее всего, останутся низкими, что негативно отразится на рентабельности сельхозпроизводства. Однако хочу отметить, что украинские аграрии работают в куда более выгодных условиях, нежели их американские или европейские коллеги. Это обусловлено тем, что себестоимость агропроизводства в Украине ниже, в частности за счет увеличения урожайности и нивелирования части издержек снижением курса национальной валюты.

В целом, 2018/19 МГ обещает быть достаточно успешным и для экспортеров, и для аграриев. Это своего рода большой шаг в развитии украинского сельского хозяйства и агроэкспорта.

В контексте перспектив урожая 2019 года могу отметить, что погодные условия для озимых культур пока складываются весьма благоприятно. При этом с точки зрения рисков увеличивается вероятность засухи, которой в Украине не было уже долгие годы. А может, действительно климат изменился в лучшую сторону, и ее уже и не стоит опасаться. Статистически в Украине каждые 7-8 лет фиксировалась масштабная засуха, а в последние 15 лет погода нас миловала от глобальных проблем.

– Не могу не уточнить, а как же глобальное потепление и связанное с ним постепенное смещение кукурузного пояса с южных областей Украины к северным; проблемы в ряде холдингов, которые внедрили современные технологии (в том числе оросительные) и все равно остались без урожая?

– Людям свойственно верить и распространять разного рода панические новости и прогнозы. Необходимо смотреть на результаты. За последние 5 лет агроэкспорт из Украины удвоился. Это достижение! Это показатель! Благодаря тому, что люди работают, а не грешат на проблемы с логистикой, климатом и т.д.

Беседовала Анна Танская https://www.apk-inform.com

Інші думки

Зв'язатися з нами

© Асоціація
виробників, переробників та експортерів зерна
, 1997-2018.
При цитуванні і використанні будь-яких
матеріалів посилання на Українську зернову
асоціацію обов'язкове. При використанні в
інтернет обов'язкове так само гіперпосилання
на http://uga.ua Розробка сайту