Зв'язатися з нами
Search
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in excerpt
Search in comments
Filter by Custom Post Type

/ Реєстрація

Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 1,2)

Назад до думок експертів

Иванна Дориченко – Управляющий директор Tradaide, Лондон

Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 1)

На тему дефолтов текущего сезона, наверное, на сегодня не высказались только ленивые или теоретики, которым особо все равно о чем говорить, лишь бы говорить. Но тема, к сожалению, остается актуальной, несмотря на то, что ажиотаж немного спал. Вполне естественно, что рынок, который несколько лет сидел в медвежьем тренде, жалуясь на хороший урожай с низкими ценами и втихомолку мечтая, чтобы в зерновых поясах Америк с Австралией случился массовый пожар или хотя бы какая-то крохотная засуха, даже не мог себе предположить, сколько «счастья» свалится ему на голову, когда его мечты осуществятся и рынок все-таки встряхнет. Вот он и оказался не готов к тому, что произошло этим летом.

Важно отметить, что в сложной ситуации оказались и продавцы, и покупатели, поскольку у каждого из них были и закупочные контракты, и запродажные. Поэтому и те, и другие начали лихорадочно перебирать все свои опции в поисках наиболее эффективного решения проблемы в той форме, в которой она возникла у них.

Стоит отметить, что выбор этого решения в большинстве случаев принято сводить к узко юридическому анализу, лишний раз не делая под него даже базовую коммерческую калькуляцию. Мы же считаем, что он должен вовлекать в себя еще целый ряд факторов, которые могут казаться несущественными в момент принятия решения, но могут серьезно повлиять на его последствия в кратко- или долгосрочной перспективе.

Мы попробовали рассмотреть наиболее часто повторяющиеся сценарии или наиболее часто обсуждаемые опции и изложили их ниже в порядке предпочтения: от продавца к покупателю (просьба не перепутать и помнить, что мы говорим о лете 2018 года, а не о гипотетических рыночных колебаниях в ту или иную сторону). Но дискуссия эта будет не о том, кто прав или виноват (это в любом случае вопрос философский и доказательственный), и не о каких-то отдельно взятых юридических терминах и их толковании (это к теоретикам из первого параграфа), а о том, как решать проблему и чем это чревато.

1. Дефолт (срыв поставки), или «Да не буду я выполняться, что они мне сделают?»

Очень неприятно. Более того, неприятно и неприемлемо. Не только потому, что здесь вы можете раскопать топор войны с этим контрагентом на всю оставшуюся жизнь. Мы все знаем старый добрый принцип, что о хорошем мы рассказываем троим, о плохом – десятерым, если не всему миру. Возможно, на данном этапе подобный репутационный риск вам не покажется настолько страшным, ведь в конце концов вам нужно спасать компанию, вы можете оказаться банкротом, у вас будет огромная дыра в operational сash flow или … (подставьте свою версию). Но пусть вас тогда не удивляет, что через неделю-две-месяц с вами могут перестать здороваться даже хорошо знакомые вам люди, а при упоминании вашего имени в профессиональных кругах у людей начнут отыгрывать лица.

Более того, поскольку весь украинский рынок сейчас как никогда наводнен, не побоюсь этого слова, швейцарско-английско-прочими нерезидентными компаниями, информация о вашем, мягко говоря, не самом адекватном поведении может быстро просочиться на международный уровень. А там все может быть уже намного менее весело. Естественно, если вы настолько крупные и важные, что с вами будут работать в любом случае, к чему вам это беспокойство? Но, поверьте, рынок очень маленький. Вы себе даже не представляете насколько. И в тот момент, когда вам не дадут кредит в международном банке, безосновательно закроют финансирование, запросят премиум за базовый продукт или услугу или выкатят огромный список для комплаенса перед получением какого-то жизненно важного для вас транша, не удивляйтесь. Вы сами могли заложить для этого всего фундамент. Это как с египетскими тендерами, куда некоторое время назад после истории со спорыньей и массовых отказов многие трейдеры передумали поставлять зерно, кроме как за премию. И действительно, зачем им это нужно?

И это мы еще даже не упоминали о масс- и социальных медиа и том, что с вашим именем и репутацией на международном рынке могут сделать социальные медиа и ярые приверженцы ключевого постулата GAFTA “о моем слове – моем обязательстве”, особенно если окажутся в компании прочих пострадавших от ваших чрезмерно жестких мер.

2. Дефолт (декларация), или «Да надоели они, пошлю их на/в дефолт, тем более что они грубо нарушают все наши договоренности»

Прекрасная идея. Правильная идея. Но не всегда мудрая. А если не совсем корректно воспроизведена в жизнь или не вовремя и, вообще, может поставить вас в ситуацию, в которой вы окажетесь крайним. Тем более если срок поставки еще формально не наступил или если вы уже две недели ведете дискуссию на тему каких-то вариантов модификации вашего контракта, чтобы они его все-таки выполнили. Несколько лет назад наблюдала ситуацию, грустную до безобразия: люди начали арбитраж, привлекли в соответчики торговой компании главную компанию холдинга (!), выиграли судебную тяжбу в нашем Высоком суде на тему этого самого привлечения, собрали всю позицию и все доказательства и – УПС – проиграли арбитраж, ибо нотис о дефолте был некорректно составлен. Уважаемыми и грамотными людьми, между прочим. Так что всякое бывает.

С другой стороны, расстановка по понятиям иногда просто необходима, например, если ваш контрагент – большой и наглый транснационал, который пытается задавливать вас своей значимостью, в которой зачастую нет ничего, кроме #давызнаетектоя. Знаем. Дефолтер. Такой же, как и все остальные, только еще и с комплексом Наполеона. Вот тебе дефолтный нотис, до встречи в следующем параграфе.

3. Арбитраж

Неприятно, но приемлемо, а иногда и просто без вариантов.

Иногда доводят, и это уже вопрос принципа, иногда слишком большие суммы на кону, иногда нужно показать налоговой, откуда дыра в «валютних надходженнях», а иногда и просто юристы посоветовали. Вариант рабочий, но о-о-очень долгий и в меру дорогой. Плюс, фактор непредсказуемости решения тоже никто не отменял, потому что вы никогда не знаете, что может взбрести в голову даже самым умным и адекватным арбитрам. Если же вам обещают почти стопроцентный результат, будьте бдительны, наверняка это все те же теоретики из первого параграфа. Или просто заработать очень хочется. Никогда не забуду еще одну весьма показательную историю, когда после нескольких лет всевозможных арбитражных и судебных тяжб, включая арест активов по всему миру, клиенты все равно умудрились договориться о закрытии проблемы суммой, которая всего на несколько сотен тысяч превышала изначальную цифру, предложенную контрагенту (внимание!) на этапе осложнений с погрузкой. Хотя и спор, и решения против них измерялись несколькими миллионами. А те юристы, которые 3 года кормились на этом кейсе, до сих пор ходят и рассказывают по рынку, каким эффективным инструментом является всемирный арест активов. Ну не теоретики?

Тем не менее, инструмент достаточно эффективен, особенно если он часть продуманной стратегии. И если подумать, то вариантов того, как наказать злостного дефолтера при наличии подтвержденного арбитражем долга, у вас будет намного больше.

Ни один из вышеописанных вариантов не мешает вам договориться о мирном разрешении спора даже после самых жестких шагов с вашей стороны. Здесь важно просто придерживаться определенных рамок и порядка действий, чтобы самому себя не подставить и не потерять сильную позицию, если она у вас есть. http://www.apk-inform.com

Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 2)

В нашем прошлом материале “Война и Мир, или Путеводитель по дефолтам (том 1) (АПК-Информ: ИТОГИ №9 (51))” мы писали о возможных сценариях вариантов решения проблем в условиях высокой волатильности рынка, пример которой мы наблюдали в начале текущего зернового сезона.

Поговорим о таком важном инструменте, как торг, и вариации на его тему в контексте возможного решения или закрытия спорной ситуации.

Хотим подчеркнуть, что мы ни в коем случае не пытаемся учить трейдеров торговать, это совершенно другая история – про торг в условиях дефолта или предефолта, где от одного слова может зависеть судьба от нескольких тысяч до нескольких миллионов долларов и где зачастую нужно сказать больше, чем «ок, подтверждаю».

И напоминаем, что мы все еще рассматриваем опции в разрезе резких рыночных движений этого лета, а именно, в контексте растущего рынка.

4. Торг

Возможных вариантов здесь ровно два, в зависимости от вашей роли в сделке: на понижение потенциального заработка и, зачастую, решения проблемы потенциальной непоставки (если вы покупатель) или же на уменьшение рыночной разницы против вас для облегчения принятия решения о поставке (если вы продавец).

4a. Торг на понижение

Неприятно, но приемлемо.

В конце концов, если вы понимаете, что без определённого дисконта вам грозит полная непоставка, вы скорее пойдёте на дисконт, чем не поставку, чтобы «откупиться» деньгами, а не бегать в пене по рынку в поисках альтернативного товара. С другой стороны, если вы также понимаете, что ваш контрагент потенциально может поставить, но цена настолько кусается, что он физически не сможете откупить недостающий до полной поставки объем, то и вам, и вашему контрагенту будет комфортнее немного подвинуться, но закрыть вопрос.

Также определите сами для себя ту нижнюю черту, ниже которой дальнейший торг становится неуместным и вам проще выходить на тропу войну . ВГарвардскойшколепереговоровэтоназываетсяBATNA (best alternative to a negotiated agreement) иWATNA (worst alternative to a negotiated agreement). Если не вдаваться в сложные формулы и расчеты, по которым их высчитывают наши американские друзья, то разница между этими двумя показателями – это, по сути, стоимость вашего времени, потерянного между моментом вероятного получения контрактного товара с рыночным плюсом (BATNA) и сумой денег, которые вы сможете получить по итогу арбитражного или судебного разбирательства (WATNA) за вычетом всех дополнительных затрат, которые вам придется понести за этот период времени. Поэтому, если вы понимаете, что с учетом предложенных вам цифр вы будете в значительно лучшей позиции, если просто пойдете в арбитраж, продолжать дискуссию исключительно ради попытки договориться , наверное, не стоит .

4б. Торг на повышение

Не идеально, но приемлемо.

Будьте аккуратны – здесь достаточно много нюансов и подводных камней, в том числе вытекающих из английского права, и очень важно «не перегнуть палку» . Самый простой пример – тот же базовый английский принцип контрактования «consideration» (корректного контекстного перевода не существует, поэтому даже не будем пытаться), который является одним из основополагающих факторов наличия контракта вдобавок к оферте и акцепту и без которого контракта (или в нашем случае – согласованных изменений к изначальной контрактной позиции) нет. Так вот, только по этому вопросу (который, кстати, в университетах изучают по нескольку недель) есть целый ряд кардинально отличающихся судебных решений в практически идентичных ситуациях, да и общий тренд более свежих прецедентов свидетельствует о еще большей непредсказуемости в вопросах, которые ранее трактовались практически однозначно. Поэтому, если вы зайдёте в переговорную позицию не совсем корректно, то с высокой вероятностью можете превратиться из стороны, управляющей ситуацией (eg субъектом), в сторону, которая становится ее заложником (eg объектом) – как в ситуации с дефолтом, которую мы описывали раньше.

При этом если уже торгуетесь, сделайте хотя бы так, чтобы вашему контрагенту не пришлось вас возненавидеть. Или, как говорил великий военный стратег древности Сунь-Цзы, которого любят цитировать все в той же Гарвардской школе переговоров, «создайте для своего оппонента золотой мост, по которому он сможет отступить, не потеряв лицо». Другими словами, используйте свой торговый талант, чтобы показать наличие компромисса с вашей стороны и убедить вашего контрагента в том, что в случае договоренности обе стороны все равно останутся в более выиграшной позиции. Ибо здесь, на самом деле, очень просто незаметно переступить ту самую черту, после которой желание договариваться очень быстро перерастет в желание стереть вас и ваш бизнес с лица земли, и тогда о дальнейших переговорах и будущем взаимовыгодном бизнесе, разумеется, не может быть и речи.

Это наиболее вероятно, если в процессе неприятного, но еще в меру здорового торга вы, сами того не заметив, скатитесь к следующему параграфу.

5. Шантаж

5а. Открытый шантаж, он же угроза невыполнением, или «либо вы повышаете цену, либо мы не выполняемся и делайте с этим, что хотите».

Неприемлемо и, как правило, безрезультатно в долгосрочной перспективе. Не стоит забывать о том, что то же английское право часто признает использование экономического давления или угроз для форсирования согласия на неприемлые условия нелегитимными инструментами освобождающими пострадавшую сторону от ответственности. Соответственно при наличии определенных факторов (например, отсутствие реалистичных альтернатив, угроза срывом сделки и т.п.) подобное форсированное согласие может быть отменено в судебном или арбитражном порядке, и вы снова окажетесь у разбитого корыта, но при этом с официально подтвержденной репутацией «кидальщика» и новым врагом на рынке.

5б. Завуалированный шантаж, он же технически-юридический, или «ну пусть юристы что-то придумают».

Несмотря на создаваемую видимость позиции, так же тупо и неприемлемо, ибо это шаг на грани фола.

Конечно же, человеческому креативу нет предела и придумать действительно можно много, а потом это же «много» и попытаться оправдать. Проблема, которая все равно никуда не уходит, это то, что это всё равно шантаж, и всем по большому счёту понятно, что происходит. На одном из недавних слушаний в GAFTA наблюдала занятную картину: трейдер, он же представитель стороны-истца из круга арбитров, пытался объяснить коммерческому трибуналу тонкости юридических аргументов юристов его клиента, «натянутые» на очевидную коммерческую историю. Выглядело на самом деле весьма забавно, изнутри, полагаю, было не очень. Потому что в ответ на каждый юридический постулат от трибунала вылетал чистейший воды коммерческий вопрос на тему его обоснования и применения к фактам, а потом и «гипотетический» пример той самой коммерческой истории, на которую было натянута юриспруденция. Как говорится, know your audience, или заранее думайте о том, кто будет читать и принимать решение по вашим «юридическим аргументам».

Возможно, вы, конечно, не строите свои планы так далеко, и вам важно просто отмахнуться от ситуации на данном конкретном этапе. Но, согласитесь, вы никогда не знаете, чем всё закончится, да и иногда решение, идти или не идти до конца и где именно будет конец, тоже может зависеть далеко не от вас.

6. Мировая (settlement), она же в определенных случаях вошаут (wash out)

Как правило, результат торга и в первом, и во втором случае. Не всегда желаем или идеален, но значительно упрощает жизнь для всех вовлеченных сторон и, по крайней мере, хотя бы частично закрывает перспективу дефолта по их встречным или последующим сделкам в цепи.

Рекомендуется встречаться где-то посередине и не соглашаться на очевидный крен в ту или иную сторону, поскольку это явно будет идти вразрез с вашими BATNA и WATNA, о которых мы писали выше. Также не забывайте о том, что достигнутое мировое соглашение уже само по себе является отдельной контрактной договоренностью . Если она нарушается, как правило, вам уже не нужно возвращаться к изначальному торговому контракту для того, чтобы устанавливать, кто прав или виноват, и вопрос для судебного или арбитражного разбирательства будет ограничен невыполнением достигнутых в мировом соглашении договоренностей.

Резюмируя все вышесказанное, достаточно очевидно, что даже при самом экономически неприятном сценарии у вас есть шанс избежать эскалации конфликта и закрыть ситуацию малой кровью, если вы просто научитесь с вашим контрагентом говорить. И это, на самом деле, не так сложно, как кажется, несмотря на всю сложность и противоречивость эго персоналий, вовлеченных в бизнес. Если же ситуация становится вопросом принципа, и вы готовы тратить время и деньги, чтобы за него бороться, милости просим на тропу войны.

О том, чем должен быть вооружен любой желающий повоевать читатель и какими основными правилами нужно при этом руководствоваться – в нашем следующем материале. https://www.apk-inform.com

 

 

Інші думки

Зв'язатися з нами

© Асоціація
виробників, переробників та експортерів зерна
, 1997-2018.
При цитуванні і використанні будь-яких
матеріалів посилання на Українську зернову
асоціацію обов'язкове. При використанні в
інтернет обов'язкове так само гіперпосилання
на http://uga.ua Розробка сайту