В зерновом трейдинге не останется компаний-середняков

Сколько бы лет Украина ни торговала зерном, какие бы рекорды по экспорту ни ставила, в стране продолжает формироваться сегмент зернового трейдинга. Почему этот сегмент уникальный, как он консолидируется, и как меняются правила между участниками Latifundist.com рассказал Алексей Пахомов, руководитель зернового направления «Олам Украина» — «дочки» сингапурской OLAM International, ведущего поставщика какао-продуктов, крупного экспортера зерна и сухих молочных продуктов. А также о том, как компании удалось за три года выйти в ТОП-10 экспортеров зерна, почему трейдер не обременяет себя активами в Украине и т.д. 

Latifundist.com:Что сегодня представляет бизнес компании «Олам Украина», «дочки» сингапурской OLAM International? 

Алексей Пахомов: В стране бизнес компании складывается из трех направлений. Первое, с чего начали работу в Украине —реализация на экспорт молочной продукции, затем  какао-продукции. В сегменте украинского рынка какао OLAM занимает лидирующие позиции с долей в 25-30%, экспорт-импорт биржевых молочных продуктов 15-20%. И самое крупное и денежно емкое направление — зерновое. Надо сказать, что компания открыла свое представительство в Украине в 2005 г., а зерновое направление, только в 2011 г. Старт был довольно низким, но последние три года мы очень активно развиваем этот бизнес. 

Latifundist.com: Какую долю украинский бизнес занимает в международной OLAM International? 

Алексей Пахомов: Небольшую. То есть в масштабах OLAM International, которая работает в 65 странах мира, украинский бизнес небольшой. Даже в отличие от некоторых международных компаний, в основе ведения бизнеса OLAM International очень прагматичный подход. Если компания видит рост, развитие, увеличение прибыльности в той или иной стране, она развивает там бизнес. 

Latifundist.com: Компания 14 лет в Украине. У руководства никогда не возникало желания закрыть здесь представительство? 

Алексей Пахомов: Вот как раз с зерновым направлением и были определенные сложности. Но материнская компания всегда дает возможность исправить положение, переформатировать бизнес, изменить менеджмент и т.д. 

Latifundist.com: Как компания оценивает инвестиционный климат в Украине сегодня? 

Алексей Пахомов: В целом хорошо. Если есть возможности, компания готова вкладывать. Вопрос в приоритетах. Сейчас OLAM International по зерновому направлению активно развивается и инвестирует в африканские страны, в частности, в мукомольный бизнес. В некоторых африканских странах сегодня, как в Украине в 90-е: дешево, эффективно и очень большая отдача. Компания заинтересована в быстроокупаемых проектах. Проекты с окупаемостью 10 лет OLAM не будет рассматривать.

Latifundist.com: В 2017 г. была информация о том, что компания планирует построить зерновой терминал в одном из портов Украины? Почему отказались от этих планов? Связана ли оптимизация инвестпроектов с финансовой атакой на глобальную OLAM International? 

Алексей Пахомов: Были такие планы и велись переговоры. Но несколько изменили тактику ведения зернового бизнеса в стране. Сегодня «Олам Украина» — одна из немногих компаний работающих через несколько портовых терминалов.

Если компания заточена только на своем порту, то, когда открывается приемка зерна рядом, получается, что компания отдает прибыль своим соседям. Таким образом, предлагая сервис через многие терминалы, в отличие от конкурентов, мы не обременены инвестициями в портовые мощности. Да, из активов у нас Белоцерковский элеватор, как дополнение к зерновому бизнесу. Мы входим в ТОП-10 компаний в Украине по экспорту зерна. При этом у нас низкие затраты. 

Latifundist.com: С какими терминалами работаете? 

Алексей Пахомов: «ИЗТ», RISOIL S.A., «Бориваж», «М.В.Карго» — все Одесса и Одесская обл. В 2019 г. зашли на терминал «Евровнешторг» (г. Николаев). 

Latifundist.com: А обычно международные игроки работают со сколькими терминалами? 

Алексей Пахомов: Некоторые с 1-2 зерновыми терминалами. Другие крупные компании полностью затачивают логистику под свой терминал. Например, компания «НИБУЛОН», которая сосредоточена только на своем терминале, более агрессивная в отношении маржи, и они не могут себе позволить рассредоточиться на другие порты. 

Latifundist.com: То есть в ближайшее время компания не планирует строительство или приобретение портового терминала в Украине? 

Алексей Пахомов: Считаем, пока инвестиции в такие проекты непривлекательными. Какой смысл вкладывать $100 млн в строительство портового терминала, когда в трейдинге можно заработать намного больше.

Вообще сегодня глобальная тенденция — компании активно пересматривают свои активы и избавляются от неэффективных. Например, Cargill продал свои элеваторы. Также — Glencore, «Луи Дрейфус». Учитывая эту тенденцию, компания пока не торопится вкладываться в терминал. А также ждем более подходящего времени для приобретений, то есть низких цен на активы и т.д. Поэтому пока мы выстраиваем свою торговую модель на украинском рынке.

Latifundist.com: Тем не менее некоторые игроки инвестируют в портовые мощности. В частности, компания SALIC заявляла о планах по строительству портового терминала… 

Алексей Пахомов: У SALIC другая структура компании, это холдинг. У них есть свое производство, хотят свой терминал, чтобы отправлять продукцию в Саудовскую Аравию. Вопрос в эффективности. Если стратегия компании допускает окупаемость проектов в 20 лет — это тоже возможно. В мире есть политики, основанные на отрицательных ставках капитала. Когда лучше иметь инвестицию хоть с какой-либо окупаемостью, чем просто держать деньги, которые обесцениваются. 

Latifundist.com: Вы сказали, что компания будет вкладывать средства в активы в благоприятное время. Это сколько должен стоить зерновой терминал? 

Алексей Пахомов: Точно не $80-100 млн. То есть компания никогда не отказывалась от инвестирования и развивает маржинальные направления. Компания старается быть самой диверсифицированной, при этом она ведет агрессивную политику в наиболее маржинальном зерновом сегменте.

Принцип простой: лучше ничего не делать и не потерять, чем влезть в какое-то дело только ради процесса. Показателен пример 2019 г. по пшенице. Было мало фуражной пшеницы, мы отказались от отправки нескольких кораблей, потеряли ключевые месяцы, но не потеряли деньги.

Latifundist.com: Как изменяется соотношение сил на зерновом рынке в последние годы? 

Алексей Пахомов: Украинский рынок динамично меняется, усиливается конкуренция. Происходит консолидация — крупные игроки становятся крупнее, а мелкие — мельче. Как обычно, в наиболее сложной ситуации остаются средние игроки. То есть, если еще не так давно компания, которая экспортировала 1 млн т зерновых в год, считалась классной. То сегодня 3 – 4 млн т — это санитарный минимум для крупного игрока.

Думаю, через несколько лет основной объем экспорта зерновых будут делать 6-7 игроков, а остальное — еще около 30 компаний, которые будут отправлять на внешние рынки не более 0,2-0,5 млн т в год, каждая. Почему именно такой объем? Потому что для реализации такого объема нужны небольшие затраты, офис из 5 сотрудников. То есть останутся крупные и мелкие, потому что «середнякам» будет невыгодно работать на этом рынке. Держать офис 40 человек и экспортировать 0,5 млн т зерновых в год — невыгодно. 

Latifundist.com: Какие компании будут делать основной объем экспорта? 

Алексей Пахомов: Уверен, что будет компания «Кернел». Этот мощный игрок присутствует во всех сегментах, и, что очень важно, активно проводят диджитализацию. Кстати, в Украине пока диджитализация недооценивают, но это очень важно. А также COFCO, Cargill. Кроме того — Bunge, Glencore, «Луи Дрейфус», которые сейчас активно перестраиваются. Ну и мы делаем все, чтобы компания OLAM оставалась среди ведущих зерновых трейдеров в Украине. 

Latifundist.com: Какая динамика экспорта зерновых вашей компании за последние годы? 

Алексей Пахомов: С учетом показателей OLAM International, за последние 3 года нарастили товарооборот компании в три раза: с 0,7 млн т до 2,8 млн т.

Latifundist.com: И ранее компания озвучивала планы о строительстве или приобретении еще 5-6 элеваторов в Украине. Также отказались от этих планов? 

 Алексей Пахомов: Уверен, что сегодня точно нет смысла приобретать такое количество элеваторов. Если и нужно, то, может 2-3. Надо смотреть. Элеватор — это отдельная бизнес-единица. Сегодня нужны новые инструменты для сотрудничества с клиентами и конкурентами. Я верю в партнерство. Через партнерство можно, не расширяя офис, увеличить присутствие компании в стране. Как мы можем конкурировать с COFCO, Cargill, Bunge, «Кернел» — только через партнерство. Когда компании, у которых есть экспертиза по перевозкам, по торговле, по хранению, объединяют эти экспертизы, они достаточно эффективно могут взаимодействовать. По крайней мере, такую модель мы стараемся строить. То есть сначала компания нарастила продажи, увеличила географически присутствие. А дальше нужно искать варианты партнерства с другими игроками. 

Latifundist.com: То есть компания скорее будет привлекать партнеров для хранения зерна. Но если все-таки обзаводиться своими мощностями по хранению, то будете скорее покупать или строить? 

Алексей Пахомов: Считаю, что нет смысла вкладываться в объемные склады для хранения. Должен быть небольшой высокоэффективный перевалочный комплекс. Суть в том, чтобы клиент не ехал за 400 км в порт, а сдал зерно здесь, на наш ближайший Белоцерковский элеватор, а дальше мы сами доставим зерно в порт. Думаю, в дальнейшем другие трейдеры тоже так будут поступать. 

Если говорить об элеваторах, что небольшие автоматизированные хранилища сегодня намного эффективнее. Его обслуживает мало людей, у него быстрый срок окупаемости.

Latifundist.com: А в каком году был построен Белоцерковский элеватор? 

Алексей Пахомов: 1953 г. Это очень хороший старый элеватор, где много банок для хранения, точек отгрузки, точек приемки. У него много преимуществ, но, разумеется, есть и недостатки. Если постепенно его модернизировать, он будет просто идеальным. 

Последние три года мы проводили переоборудование и реконструкцию предприятия по принципу бутылочного горлышка. То есть сначала «узким местом» предприятия были весы. Сделали весы, потом решили проблемы с железнодорожной отгрузкой, следующим шагом стало приобретение опрокидывателей для разгрузки длинномеров. То есть реконструкция направлена на максимальную оборачиваемость продукции. И сейчас в работе несколько проектов. 

Latifundist.com: Сколько средств инвестировали в переоборудование и реконструкцию элеватора? 

Алексей Пахомов: За три года около $400тыс., и продолжаем вкладывать. 

Latifundist.com: Какими культурами торгует компания? 

Алексей Пахомов: Основные культуры — кукуруза и пшеница, это 90% продаж. Остальное — соя, ячмень. Элеватор работает с разными культурами, это и рапс, и подсолнечник, и горох и т.д.

Latifundist.com: С каким количеством контрагентов работаете и часто ли сталкиваетесь с непорядочностью? 

Алексей Пахомов: У нас, наверное, несколько тысяч контрагентов. Негативный опыт есть, поэтому развиваем риск-менеджмент и формируем более требовательные условия контрагентам. Если этого не делать, заработка не будет. Ведь Средняя маржа в торговле $1-2, с учетом возврата 20% НДС.

Поэтому, есть корпоративный комплаенс, есть юристы, которые проверяют документы, проводится аккредитация, системная проверка контрагентов по всем открытым базам. То есть, используем стандартные процедуры в этом направлении. 

Latifundist.com: Прошел год после аферы «Агроинвестгрупп». «Олам Украина» сотрудничала с этой компанией? 

Алексей Пахомов: Да, но за год до ситуации мы столкнулись с очень плохим исполнением обязательств по CPT-контактам и перестали сотрудничать. Благодаря опыту и умению работать со слухами и везению нам удалось избежать потерь. 

Latifundist.com: Но нечистоплотность будет уходить с развитием, консолидацией рынка? 

Алексей Пахомов: Да, рынок уже и так эволюционировал. Если раньше я говорил, что фермеры дефолтуют (не выполняют обязательства) от $20 на тонну , а посредники — от $6. Сегодня ситуация изменилась.

Во-первых, появились такие компании, как МХП, «АгроВиста» и др., которые ценят свое имя больше маржи. Конечно, осталась категория участников, которые пытаются «петлять». В таких ситуациях важна быстрота действий. Кроме того, во многих зерноторговых компаниях работают выходцы из Cargill. Мы очень быстро обмениваемся информацией. И в следующий раз такому предприятию реализация сотрудничество обойдется дороже. Да, пока в стране нет механизмов, благодаря которым нечестный игрок тут же уходит с рынка. Но участники стали больше ценить свои имена. 

Украинский рынок зернового трейдинга развивается по американскому сценарию. Из-за очень высокой конкуренции, игроки эффективны и должны быть очень креативными, чтобы выдержать конкуренцию и на внутреннем, и на внешних рынках.

Феномен украинского рынка в том, что внутри страны игроки начали торговать биржевыми договорами. СРТ-договоры отсеивают неблагонадежных контрагентов. Потому что невозможно было продать СРТ бумагу непонятной компании. Да, из-за кейса с компанией Cardif, этот инструмент перестали использовать, но, я думаю, мы вернемся к нему. В этом смысле украинский рынок зернотрейдинга уникальный и очень продвинутый. 

Latifundist.com: После ситуации с «Агроинвестгрупп» некоторые международные компании стараются больше работать напрямую с фермерами. А ваша компания меняла стратегию работы с контрагентами? 

Алексей Пахомов: Я бы сказал, что это эволюционный процесс, который не связан с этой компанией. Фермеры стали умнее, они всегда знают максимальную цену, они ориентируются на Чикагскую биржу. И посреднический сегмент потихоньку вымирает. Из-за сокращения заработка трейдеры вынуждены идти прямо к фермерам. И сотрудничество с ними напрямую намного эффективнее. Наша компания, наверное 50% (в тоннаже) закупает напрямую у фермеров и агрокомпаний. 

Latifundist.com: В чем особенности последнего сезона, какие были проблемы с логистикой? 

Алексей Пахомов: Железнодорожные перевозки остаются самыми проблемными, неэффективными. При этом они еще стали самыми дорогими. В этом году стоимость автоперевозок и железнодорожных практически выровнялась — это нонсенс.

Вторая проблема — загрузка портов. В 2019 г. много портов закрылось, остальные затарены. Корабли не успевают подходить, особенно в октябре-ноябре. И это все при очередном рекордном экспорте зерна из Украины. 

Latifundist.com: Эти проблемы подталкивают к работе с речным транспортом? 

Алексей Пахомов: Пока не возили рекой. Но в 2019 г. мы зашли в Николаевский порт, так что будем рассматривать и этот вариант перевозки. 

Latifundist.com: Автотранспорт стали чаще привлекать? 

Алексей Пахомов: Намного чаще. Особенно почувствовали по своему элеватору. Из Белой Церкви стало выгоднее возить товар машинами в порт. 

Latifundist.com: Как в 2019 г. выросли затраты на логистику? 

Алексей Пахомов: Приблизительно на 20-30%, по сравнению с 2018 г. 

Latifundist.com: Что можно сказать о качестве зерна в 2019 г.? 

Алексей Пахомов: Качество пшеницы было идеальным. Украина «выбила» Россию из рынка высокобелковой пшеницы. Если традиционно Украина была поставщиком фуражной пшеницы. Сегодня мы отгружаем пшеницу с показателем протеин не ниже 12%, это на 1,5% выше, чем обычно. Это очень хорошее качество.

Была проблема в том, что некоторые в начале сезона продали фуражную пшеницу, потом ее не стало и они вынуждены были отгружать высококлассную пшеницу по цене фуража. Если говорить о кукурузе урожая 2019 г., то она была стандартного качества. 

Latifundist.com: Какие планы компания ставит перед собой на ближайшие годы? 

Алексей Пахомов: Вырваться в пятерку экспортеров зерновых. Увеличивать маржинальность бизнеса. 

Latifundist.com: Какие тенденции и ожидания по урожаю зерновых в 2020 г.? 

Алексей Пахомов: Украина увеличивает урожайность выращиваемых зерновых. Холдинги уже дошли до 11-12 т с 1 га по кукурузе. Хотя средний показатель составляет 6 т с 1 га. То есть в повышении урожайности потенциал роста за счет увеличения эффективности производства.

Из-за аномально теплой зимы пшеницы, скорее всего, будет меньше. Потому что есть риск развития грибковых заболеваний, появления клещей (вследствие отсутствия морозов) и т.д. Но все будет понятнее весной. 

Latifundist.com: Какой у вас опыт работы в агросфере?

Алексей Пахомов: Я называю себя сhange manager (менеджер по управлению изменениями), потому что «Олам Украина» — это вторая компания в стране, которую мы с командой вывели в ТОП-10 экспортеров Украины.

Первой Была «CHS Украина», мы начинали с продаж 100 тыс. т зерновых в год и дошли до 1,5 млн т.  Совместно с Хелен Фейрлемб мы разработали первый контракт с привязкой к чикагской бирже. Также,первая реальная аграрная расписка в стране была оформлена в этой компании. То есть мы создали финансово-логистическую бизнес модель компании  «CHS Украина», которая эффективно заняла свою нишу на рынке, проще говоря создали своеобразный банк, который работает с товаром.

В «Олам Украина» модель сильно отличается. Три Года назад мы перезапустили команду и зерновой бизнес, и вывели компанию в десятку ведущих экспортеров, сосредоточившись на агрессивном трейдинге за счет быстроты принятия решений и небольшой команды.

А изначально я ученый. Создал свое ГМО-растение — трансгенную сою. То есть я знаю о ГМО не понаслышке. Потом начал свою бизнес карьеру в Cargill, затем работал в CHS. Закончил executive MBA в Киево-Могилянской бизнес-школе. Также недавно окончил UCGA (Ukraine corporate governace academy). 

Latifundist.com: Желаем и дальше эффективно управлять изменениями в компании, чтобы  следовать рыночным трансформациям. 

Алла Силивончик, Latifundist.com