Украина продолжит расширение рынков сбыта во всех направлениях, другого выхода нет

Несмотря на сокращение объема производства агропродукции, волну дефолтов и существенную волатильность цен, Украина продолжает играть весомую роль на мировом рынке, а главное – не останавливается на достигнутом и работает над расширением горизонтов. Вместе с тем, маржинальность падает, а требования импортеров растут. При этом конкуренты не дремлют, мировое производство увеличивается, а значит, альтернативных вариантов у импортеров предостаточно, и при малейшей возможности нишу займет более надежный, более гибкий и лояльный, в том числе и в ценовом аспекте, поставщик.

Качество и безопасность, прослеживаемость и надежность – это мировой тренд. И если в отношении качества украинское зерно, по большому счету, не уступает конкурентам, то над стабильностью, как и над инвестпривлекательностью, Украине необходимо поработать. К тому же для завоевания новых рынков нужна стратегия и поддержка со стороны государства, а с этим в последнее время как-то не очень складывается…

Каким выдался истекший период 2020/21 МГ? Каковы перспективы усиления своих позиций на основных рынках сбыта и почему сложно открывать новые? О тонкостях, нюансах и подводных камнях, о надеждах и ожиданиях аграрного рынка Украины ИА «АПК-Информ» побеседовал с вновь избранным президентом Украинской зерновой ассоциации Николаем Горбачевым.

– Николай, пользуясь случаем, еще раз поздравляем Вас с переизбранием на новый срок президентства УЗА! Поделитесь своими впечатлениями относительно ключевых особенностей 2020/21 МГ.

– Думаю, что самым большим сюрпризом текущего (уходящего) сезона было стремительное повышение цен на все зерновые и масличные в течение нескольких недель. Эта неожиданность и спровоцировала проблемы, с которыми столкнулись все участники зернового рынка. В первую очередь – это объем дефолтов на рынке.

– Насколько существенная волатильность цен, отмечающаяся с начала текущего сезона, отразилась на работе экспортеров и маржинальности, а также на политике закупок импортеров?

– В этом году все разговоры о марже сводятся только к убыткам, которые понесли экспортеры. Дефолты продавцов автоматически привели к существенным потерям трейдеров. Последствия этого сезона будут нам напоминать о себе еще несколько лет. Уверен, что сократится объем финансирования производства и со стороны покупателей, и со стороны финансовых институций (банков, фондов и т.д.), что, в свою очередь, скажется и на динамике производства в целом.

Импортеры очень внимательно относятся к надежности поставщиков, и все наши (украинские) проблемы не добавляют оптимизма. Мы можем наблюдать, что уже несколько месяцев подряд Украина экспортирует критически небольшой объем пшеницы и наши традиционные рынки сбыта заполнятся зерновыми стран-конкурентов.

– В условиях пандемии пшеницу рассматривают как основу продбезопасности. Данный фактор в совокупности с вытекающими из него ограничительными мерами считается одним из главных и самых непредсказуемых. Как удается работать (особенно в контексте долгосрочных контрактов) в таких условиях?

– Три злака кормят мир – это пшеница, кукуруза и рис. Традиционно пшеница играет очень важную роль в обеспечении продовольственной безопасности. Но и мировое производство пшеницы растет от года к году, что дает всем странам-импортерам уверенность в альтернативности поставок.

В Украине мы вместе с министерством еще 10 лет назад разработали достаточно действенный механизм прогнозирования экспорта – меморандум. За все прошедшие годы государство не нарушало условий, прописанных в этом документе, что и является достаточной на сегодня гарантией перед нашими покупателями из-за рубежа.

– Страны-импортеры проявляют все большую озабоченность относительно безопасности закупаемой продукции. К тому же пандемия также породила новые тарифные и нетарифные барьеры, а некоторые страны даже начали пользоваться ими как элементом политического давления. Насколько быстро рынок подстраивается к подобным изменениям?

– «Покупатель всегда прав» – именно на таком принципе может базироваться расширяющаяся география экспорта украинского зерна. Уровень доходов населения во всем мире растет, и, как следствие, люди хотят употреблять качественную и безопасную пищу. Это мировой тренд, и каждый продавец (а Украина – большой продавец) должен стремиться быть в лидерах не только по объемам, но и по всем предъявляемым требованиям.

С ноября прошлого года ЕС ужесточил нормы по содержанию пестицидов, и мы просто обязаны сократить применение таковых. Мы можем заменить их другими, менее вредными, но делать это необходимо на государственном уровне. Мы как УЗА обращались к министерству и к производителям непосредственно, проблема всем понятна, будем надеяться, что решение этого вопроса не заставит себя долго ждать.

Мы работаем в очень конкурентном рынке, и если мы не подстроимся к требованиям покупателей, то другие продавцы займут наше место и продать украинское зерно будет сложнее, а цена на него будет ниже.

– С другой стороны, в условиях пандемии страны-импортеры заинтересованы в формировании запасов, не так ли?

– Большие запасы тоже имеют свою цену – на них нужно замораживать огромные деньги. Очень немногие страны имеют большие запасы, так как при современно разветвленной логистике как на суше, так и по морю доставить любой объем груза можно в считанные дни. Например, в странах ЕС запасы (их можно назвать переходящими остатками) находятся на уровне 7-15% от годового потребления. Есть, конечно же, и страны с большими остатками, как, например США, где этот показатель может составлять и до 50%. Но я бы отметил, что каждая страна сама выбирает политику поведения в обеспечении продовольственной безопасности и зависит она (политика) от очень многих факторов, в том числе и от того, что выращивают твои страны-соседи, и являются они импортерами или экспортерами в том числе.

– Если говорить об основных рынках сбыта украинской агропродукции, какие ключевые изменения в предпочтениях и требованиях импортеров Вы бы отметили и что они за собой повлекли?

– Нельзя не отметить рост продаж в Китай в этом сезоне. Очень надеюсь, что мы сохраним этот рынок и продолжим его развивать. А в целом картина экспорта у нас традиционна: 30-35% ЕС, 25-30% Северная Африка и 30-35% Азия. Но хочу подчеркнуть, что прирост населения в Азии очень динамичный, а молодежь отдает большее предпочтение пшенице (хлебу) по сравнению с традиционным рисом в этом регионе, поэтому мы планируем увеличивать свое присутствие в данном регионе.

– Какие изменения за последнее время произошли в отношении импортных требований других стран, которые закупают меньшие объемы или же начали проявлять интерес к украинской агропродукции лишь недавно?

– Что касается требований стран-импортеров, то они достаточно идентичны и базируются на опыте стран с более развитой зерновой индустрией. Мы можем продавать наши злаки в Азию, но в контрактах будут прописаны правила, требования к качеству и безопасности согласно нормам ЕС. Поэтому нам просто необходим постоянный диалог на уровне и ассоциаций и правительств.

– В условиях возрастающей конкуренции Украине как экспортеру крайне важно работать над увеличением своего присутствия на основных рынках сбыта и продолжать работать над освоением новых. Как Вы оцениваете успехи в данной работе? Какова роль государства и ассоциаций в этом процессе?

– Благодаря тому, что в Украине есть компании с мировым именем и десяти-, а иногда и столетней историей ведения бизнеса на международной арене, Украина продолжает из года в год усиливать свое присутствие по всему миру. Именно эти компании и сформировали зерновой рынок в нашей стране. Они обучали молодых ребят, которые переходили на работу в новые, часто украинские компании, несли и продолжают нести культуру ведения бизнеса, задают высокие стандарты в подходах к контролю качества, безопасности, осуществляют миллионные инвестиции в инфраструктуру, без которых уже тяжело и представить себе работу торговых цепей. И конкуренция между такими компаниями у нас в стране и формирует наш – украинский – зерновой рынок. Следует также отметить весомый вклад украинских компаний, которые за 10-30 лет смогли подняться на такой высокий уровень, а очень во многом и превзойти своих западных коллег. Это происходит благодаря более короткому плечу принятия решений и вере в собственную страну, вере в возможность влиять на процессы демократическим путем. Вот для формирования единого отраслевого голоса и нужны ассоциации. Мы стараемся задать темп и совместно вносить корректировки во время движения, поэтому переоценить деятельность ассоциаций очень сложно.

Что же касается государственных органов, я могу сказать, что у нас всегда был и есть диалог, который и позволяет нам находить наилучшие выходы в любых ситуациях. Изменения в процессах государственного управления всегда более длительные и связаны с преодолением не только технических, но и политических проблем. А в последнее время уровень понимания проблем реальных у политической братии существенно снизился, поэтому и работы в нашем секторе добавилось.

– В 2020/21 МГ Пакистан начал импортировать украинскую пшеницу, муку и кукурузу, после длительного перерыва Саудовская Аравия возобновила импорт пшеницы, Таиланд помимо пшеницы заинтересовался закупками кукурузы и мн. др. Подобный спрос останется ситуативным (исходящим из показателей локального производства и т.д.) или же он может стать перманентным?

– В прошлом году Украина вырастила рекордный объем зерновых и масличных – более 98 млн тонн. Внутри мы потребляем 1/3, поэтому и потенциальные покупатели решили попробовать альтернативу традиционным рынкам приобретений. Чем скорее мы как страна станем на путь стабильного и надежного поставщика, тем больше мы будем интересовать потенциальных импортеров.

– С 1 января 2021 года вступили в силу соглашения о зоне свободной торговли между Украиной и Израилем, а также Великобританией. Кроме того, есть взаимная заинтересованность в заключении соглашения о ЗСТ между Украиной и Вьетнамом, продвигается работа по налаживанию сотрудничества с ОАЭ. Какие меры необходимо предпринять Украине для наращивания объемов поставок? С какими подводными камнями можно столкнуться?

– То, с чем мы столкнемся, понятно уже сегодня – конкуренция, и мы уже видели не один раз, как страны используют свое международное влияние в борьбе за рынки сбыта.

Украинское зерно не уступает по качественным показателям зерну наших соперников, но для завоевания новых рынков нужна стратегия и поддержка со стороны государства. В первую очередь, необходимо подписать фитосанитарные соглашения с потенциальными импортерами, вовлечь в работу дипломатические миссии на территории интересующих нас стран, ну, конечно же, не «кошмарить» экспортеров, так как они являются очень важным связующим звеном, обеспечивающим финансовую и технологическую составляющую зернового рынка.

– Исходя из опыта УЗА и компании Soufflet (которая активно открывает все новые рынки сбыта), на каких направлениях Украине следует сфокусироваться и какие меры необходимо предпринять для наращивания экспортных поставок?

– В первую очередь, создание прогнозированности на рынке зерна. Это включает в себя несколько векторных направлений:

– защита прав инвестора (судебно-исполнительная система);

– обеспечение финансовой прогнозированности, как то курс национальной валюты, стоимость и доступность кредитования, стабильная фискальная политика;

– создание инвестиционно привлекательных условий для бизнеса (налоги, пошлины, всякого рода сборы и др.).

И, самое главное, понять, что быть независимым – это не быть свободным от обязательств, а наоборот.

– С какими трудностями при открытии новых рынков традиционно сталкиваются экспортеры? К каким неожиданностям также стоит подготовиться?

– Это наличие преференций у наших стран-конкурентов на новых рынках. Например, пшеница из Франции, США и Канады, импортируемая одной из североафриканских стран, идет без пошлин, а вот украинская – с пошлиной. Рынки не любят неожиданностей, поэтому мы работаем, дабы их исключить. Но новые возможности развитых стран в финансировании своих экономик, конечно же, принесут результаты. Думаю, что цены на товары, торгуемые на биржах, в том числе и зерно, будут оставаться высокими, несмотря на увеличивающееся производство. Зерновой бизнес становится еще белее капиталоемким.

– Являются ли малоизведанные/экзотические рынки более премиальными или все перекрывается рисками?

– В пору такой развитости информационных технологий тяжело найти абсолютно новые рынки. Новые для нас являются уже кем-то охваченными, и мы можем зайти на них, лишь предложив более выгодные условия. Как правило, экзотические рынки – это рынки для нишевых товаров, как то горох, сорго, лен и т.д., небольшие по объему потребления и требуют очень внимательного изучения на предмет правил и обычаев внутренней торговли тех стран (условий и возможности оплаты, скорости и гарантии выгрузки, хранения, способов разрешения споров и прочих правил). Как правило, затраты на разработку таких рынков дорогостоящие (командировки, торговые представители и т.д.), а риски неполучения денег за товар и порчу товара высокие, поэтому нишевые продукты не занимают большой доли ни в одной из зерноторговых компаний.

– Пожалуй, одним из наиболее интересных вопросов в преддверии нового сезона для трейдера является оценка импортного спроса в контексте распределения объемов между основными рынками сбыта, востребованности и премиальности той или иной культуры. Поделитесь своими прогнозами и ожиданиями в данном контексте.

– Мы исходим немного из другой логики, мы обеспечиваем возможность реализации любой зерновой продукции, выращенной нашими сельхозпроизводителями. Потому что именно выращивать на украинских площадях – это их выбор. В последние годы сложилась устойчивая тенденция по увеличению производства кукурузы, пшеницы, рапса и сои, и мы как трейдеры стараемся развивать рынки, потребляющие именно эту продукцию. Но и среди таких потребителей можно выделить страны с более высокой ценой. Например, Китай платил дороже и составил серьезную конкуренцию Саудовской Аравии в покупке украинского ячменя. Тот же Китай увеличил закупки кукурузы украинского происхождения, опять же, предлагая более высокие цены. Есть ряд стран с повышенным риском, как то военные действия, революции, финансовая нестабильность, и торговля там ведется по более высоким ценам. Думаю, что мы сможем продолжать расширение наших рынков сбыта во всех направлениях, да у нас и нет другого выхода – население нашей страны не увеличивается, а производство мы наращиваем.

– В свете ситуации с дефолтами по форвардным контрактам на поставки кукурузы урожая-2020 как Вы оцениваете активность заключения форвардов по пшенице и ячменю урожая-2021, а также более долгосрочных – на поставки кукурузы?

– Проблема с дефолтами – это, в первую очередь, проблема защиты прав инвестора. Находится она в плоскости обеспечения работы законно-правовой системы в стране. К сожалению, мы далеки от идеала в этом вопросе, поэтому объем форвардных контрактов на новый сезон будет значительно меньше, а критерии выбора контрагента будут более требовательными. Как результат, произойдет перераспределение ресурсов производства от непорядочных к более обязательным производителям, а недобросовестные региональные трейдеры и вовсе пропадут. Ничего не поделаешь, рынок эволюционирует и будет искать выходы и находить точки равновесия.

– В завершение благодарю Вас за содержательную беседу и прошу поделиться Вашими ожиданиями относительно второй половины 2020/21 МГ. На что стоит обратить особое внимание участникам рынка?

– В первую очередь – на международную финансовую политику, здесь могут быть огромные сюрпризы. Раздутые (надутые) компании, торгующиеся на международных биржах, могут рухнуть, и это станет провоцирующим сигналом к новому финансовому кризису. Нам с вами к кризисам не привыкать, но стоимость кредитных ресурсов может не только возрасти, но и существенно ограничиться.

А в остальном мы не ожидаем больших сюрпризов. Украине осталось еще экспортировать более 4 млн тонн пшеницы, 11 млн тонн кукурузы. Никаких проблем по старому урожаю нет – ни с качеством, ни с безопасностью. Влаги на полях более чем достаточно, состояние посевов хорошее, пандемия отступает, все будет хорошо.

Беседовала Анна Танская https://www.apk-inform.com