Зв'язатися з нами
Search
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in excerpt
Search in comments
Filter by Custom Post Type

/ Реєстрація

Новачок з амбітними цілями, або Як ARIA COMMODITIES UKRAINE завойовує зерновий ринок

Назад до думок експертів

Компанія ARIA Commodities DMCC — новачок на українському ринку, але новачок з великими амбіціями. У лютому цього року компанія, штаб-квартира якої знаходиться в Дубаї, відкрила свій офіс у Києві.

Директор ARIA COMMODITIES UKRAINE і голова Black Sea Trading Олег Левченко в інтерв’ю розповів про те, чим цікава Україна для материнської компанії, як відкривали український офіс, про досвід роботи в мультинаціональних компаніях і те, коли є сенс мати власний елеватор.

Latifundist.com: Компанія поки що маловідома на українському ринку. Розкажіть про історію її створення.

Олег Левченко: ARIA Commodities DMCC працює вже два роки. Це торгова компанія, головним завданням якої від самого початку було фінансування торгових операцій від FOB до CIF. Гроші зароблялися на тому, що надавалися кошти на короткий період часу під великий відсоток. Серед клієнтів були Groupe Soufflet, COFCO та ін. Зараз офіси компанії відкриті у США, Женеві, Росії, Австралії, Україні. Штаб-офіс знаходиться в Дубаї. У нас є агенти в Туреччині та в Ірані.

Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
 
Latifundist.com: Як відкривався офіс в Україні?
 
Олег Левченко: Офіс було відкрито в Києві. Спочатку там працювало двоє людей, але потім керівництво зрозуміло, що Україна цікава з точки зору розвитку. Тому з жовтня минулого року ми прийняли рішення заходити в торгівлю командою, збільшувати кількість офісних працівників.
 
Latifundist.com: Якою була Ваша роль у цьому процесі?
 
Олег Левченко: Я директор ARIA COMMODITIES UKRAINE. Моє завдання як керівника полягало в організації бізнес-процесів, як я це робив до цього у компаніях OLAM, Al Ghurair, GrainCorp. Проте зараз у мене набагато більше повноважень щодо прийняття рішень.
 
На початку необхідно було зібрати команду. До нас відразу приєдналась Тетяна Якімкова, яка раніше  працювала в «Ерідоні» та має величезний досвід у трейдингу. Зараз вона зі своєю командою відповідає за торгове адміністрування та супутні питання в регіоні.
 
Latifundist.com: Ви працювали у великих міжнародних компаніях, де чимало процесів бюрократизовані. Зараз більш розв’язані руки?
 
Олег Левченко: У мене дійсно більш розв’язані руки щодо прийняття рішень. Раніше мені цього не вистачало. Проте зараз, маючи великий досвід за плечима, я обережніше приймаю рішення, ніж, скажімо, я це робив ще 15 років тому. Став обачнішим у торгових операціях.
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
 
Latifundist.com: На яку торгову авантюру Ви могли піти 15 років тому, але не пішли б зараз?
 
Олег Левченко: Я не пішов би на модель vendor managed inventory contract. По ній ми, наприклад, працювали в OLAM. Не маючи інструментів для торгівлі, які були у більшості великих компаній, — не маючи власного терміналу, елеваторів — я даю тобі кошти, а ти виписуєш на мене зерно. Зерно зберігається на твоєму елеваторі. Ти зобов’язуєшся це зерно відкупити назад, щоб це не виглядало як фінансування з боку банку, тому що це заборонено законом. Ми фіксували певну маржу, цю маржу закладали у вартість фінансування. По суті, це було приховане фінансування. Ця угода страхувалася наявністю зерна, яке було на елеваторі.
 
Зараз я на таке не піду, не маючи власного елеватора. Я пішов би на часткове фінансування виробника в межах 20-30%. Наприклад, тобі потрібно сіяти кукурудзу. Вартість посівної кампанії 20 тис. грн/га. Я готовий дати 20% з умовою, що ти зерно привезеш на мій елеватор.
 
Та й тут потрібно враховувати те, що не кожен елеватор зараз потрібен. Ситуація така, що від Вінниці до Черкас, і навіть ближче, в елеваторах немає сенсу. Там більшість фермерських господарств зберігають весь урожай у себе. І, скажімо, якщо вони завозять товар на елеватор, то це втрата як мінімум $10 з тони. А це сьогодні вартість того, щоб довезти товар у порт.
 
Latifundist.com: Тобто мати свій елеватор, умовно кажучи, вздовж Одеської траси немає сенсу?
 
Олег Левченко: Є сенс мати свій елеватор як спекулятивну складову в 150-200 км від портів. Якщо у мене буде можливість купити елеватор за невеликі гроші — я його куплю навіть без залізниці. Але цього року не факт, що я б на таке пішов.
 
Ми бачимо, що по пшениці буде йти зростання. За світовими балансами це відбувається раз на 3-4 роки. Тоді ти закладаєшся на власному елеваторі, купуєш будь-який товар. Нехай ми зараз маємо на увазі високопротеїнову пшеницю.  Практично за мінусом логістики в порт — ти купуєш її у себе на елеваторі і тримаєш 3-5 місяців. Для тебе це вигідно, якщо ціна буде рухатись так, як вона рухалась.
 
Зараз, наприклад, на продовольчу пшеницю, яка коштувала $180-190, ціна дійшла до $280. Ти купуєш елеватор за 3 млн грн на 60-70 тис. т. Закладеш продукції на 50 тис. т. То у підсумку заробиш по $30 з тони і вже за сезон відіб’єш 1,5 млн грн. 
 
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
 
Latifundist.com: Ви підшукуєте для себе елеватори й активи?
 
Олег Левченко: Приглядаємо активи. В довгостроковому плані дивимося на переробку.
 
Latifundist.com: У своїй роботі Ви спочатку орієнтувалися на FOB?
 
Олег Левченко: Так, ми орієнтувались на FOB. Перепрофілювалися з лютого, укомплектували команду й розпочинаємо закупівлю по Україні. Наш партнер ARIA Commodities DMCC купила два судна 2011 року випуску орієнтовно кожне на 6-7 тис. т. Вже відправили на експорт два судна. Ще одне завантажили пшеницею до Лівану.
 
ARIA COMMODITIES UKRAINE розпочинає закупівлю за гривню. І тут я б хотів звернути увагу на українське законодавство. Наші законодавці створили таку абсурдну ситуацію, що якщо ти купуєш CPT, тобі можуть імплементувати, що ти ухиляєшся від сплати податків. Всі фермери тепер повинні укладати угоду на перевалку, якщо хочуть експортувати.
 
Усі знають, хто був ініціатором цього закону, тому імена не називатиму. Але у мене таке враження, що ці люди ніколи не працювали в бізнесі, не розуміють, що відбувається, а живуть у своєму світі оподаткування з наукової точки зору.
 
Latifundist.com: У вас досить амбітні плати вийти на 600-700 тис. т, враховуючи висококонкурентний ринок.
 
Олег Левченко: По-перше, у нас є ринки збуту. По-друге, є згуртована професійна команда з величезним багажем знань. Середній вік команди більше 50 років. Я навіть зазначу, що це такий челендж — зібрати людей на ринку. Адже зустрічається дуже багато дилетантів, які себе переоцінюють. І, до речі, далеко не всі на перший план ставлять гроші. Багато хто просто не готовий працювати. Коли ти таку людину запрошуєш, а вона: «Ну, я подумаю». І тоді я згадую себе. Коли мені потрібна була робота, я готовий був їхати на край світу. Люди живуть фейсбучними та інстаграмними принципами — все напоказ.
 
Що стосується наших планів, то 600 тис. т — це не так уже й багато. У нас є необхідні кошти і ми швидко приймаємо рішення. У нас немає дурного комплаєнсу, який є, наприклад, у багатьох великих корпораціях. Зате у нас є свій ризик-менеджмент і система контролю за контрагентами.
 
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading
 
Latifundist.com: Виходячи з Вашого досвіду, як змінилися мультинаціональні компанії за останні 10-12 років?
 
Олег Левченко: Вони змінилися структурно. Стали більш модельовані, як FMCG (fast-moving consumers goods — з анг. швидкі товари споживання), що не є типовим для таких компаній. Насправді, за успішними компаніями завжди стояли персоналії — це Лампракис Лакис Лазос у Louis Dreyfus, Ніколай Петрик у Glencore International. Ці люди створювали компанії і вміли нести відповідальність за свої поразки й досягнення. У світі 20% людей, які мають здатність щось створювати. Закон Паркінсона говорить, що коли надбудова починає керувати бізнесом — бізнес закінчується. З мого досвіду: як тільки ейчари прийшли керувати — бізнес зруйнований. Як тільки фінансисти втручаються у справи компанії і надувають щоки — бізнес закінчується. Коли PR починає лізти туди, куди їм не потрібно, то всі сили витрачаються на внутрішню боротьбу. Усі ці ситуації я пройшов у інших компаніях.
 
Latifundist.com: Там, де одна людина, там теж є ризики — суб’єктивність, волюнтаризм, відсутність стримувань і противаг.
 
Олег Левченко: Ризики придумують ризик-менеджери, щоб виправдати своє існування. Виходить компанія з цих ризиків? Ні. В одній із компаній, де мені довелося працювати, була книга на 130 сторінок зі всілякими корпоративними правилами. І в ній було вказано, якої товщини повинен бути папір на твоїй візитці, та якої товщини папір, на якому ти пишеш. Уявляєте, скільки грошей на це все витрачається?! Скільки часу витрачається на всякі дурниці?
 

Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading

Олег Левченко, директор ARIA COMMODITIES UKRAINE, голова Black Sea Trading

Latifundist.com: З іншого боку, такий тотальний контроль унеможливлює крадіжки?

Олег Левченко: Але ж крадіжки продовжуються. Вони обкладаються корпоративними книжками та службою безпеки замість того, щоб дати людям нормальну мотивацію. Буде у співробітників гарна мотивація — потреба у службі безпеки відпаде сама собою. Якщо хтось захоче вкрасти — зробить це без проблем. Мало того, тебе обдурять у твоїй же службі безпеки. Саме вона дуже часто і є ініціатором крадіжок. Ці люди прийшли в  компанію з СБУ, прокуратури або поліції, де не знали, що таке зарплата. Вони бачать потоки грошей, підозрюють кожного, а коли сідають на шию власнику, то починається розвал компанії.

Колись один із керівників закордонного офісу сказав: «Я порахував, що ви купуєте каву по €11 за кг, коли у нас тут вона по €10». Тобто, людина рахує: чи €120, чи €150 ви витратили на каву, коли у самої заробітна плата €300 тис. на рік.

Latifundist.com: Вам, мабуть, імпонує образ Євгена Осипова з «Кернел»? Йому дали карт-бланш у руки, він пішов саме по тій моделі, що Ви описали.

Олег Левченко: Дійсно, мені такий підхід подобається, хоча особисто з Євгеном Осиповим не знайомий. Та результати бізнеса «Кернел» вражають. Їхні прагматизм та швидкість прийняття рішень при такому масштабі компанії — це сильно.

Latifundist.com: Український філіал, коли надає звіт материнській компанії, то там величезний простір для маніпуляцій з цифрами. Наприклад, перекидати валові затрати, щось з маркетингу кидати у досягнення. Це характерно для трейду?

Олег Левченко: Звичайно. Особливо у кінці фінансового року можуть бути маніпуляції з МТМ, залишками, позиціями. Логісти заробляють, якщо їм дозволяє заробляти керівник. Основні схеми — це логістика або откати на терміналі через посередника.

Latifundist.com: Чи вірите в модель чистого трейдингу?

Олег Левченко: Ні. При тій волатильності ринку, яка є сьогодні, і при непередбачуваності погодних сценаріїв — дуже важко спрогнозувати стабільний чіткий прибуток. Ти маєш торгувати вже інтуїтивно.

Костянтин Ткаченко, Наталія Родак, Latifundist.com

Інші думки

Зв'язатися з нами

© Асоціація
виробників, переробників та експортерів зерна
, 1997-2021.
При цитуванні і використанні будь-яких
матеріалів посилання на Українську зернову
асоціацію обов'язкове. При використанні в
інтернет обов'язкове так само гіперпосилання
на http://uga.ua Розробка сайту